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  • 交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果
  • 我想要的,你都會雙手奉上:慕尼黑商學院教授的全方位談判課

交涉的藝術+我想要的,你都會雙手奉上(2書合售)

內容簡介:
■交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果
交涉談判必讀的經典
哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果, 無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。
協商、談判、議價的過程充滿變數, 沒有人一開始就知道自己的最大利益; 掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略, 再混亂,也可以創造出好結果。
買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?
終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?
明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?
推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。
但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?
享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。
惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。包括:
●3大問題,釐清該不該上談判桌
●6大要點,做好交涉時的情緒準備
●9大原則,增加交涉談判成功機率
惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。
看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。
重量推薦
併購教父、眾達國際法律事務所大中華主持律師 黃日燦
資深媒體人、中廣公司董事長 趙少康
「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,是極少數能在概念架構上有重大突破的。
交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學教師、世新大學口語傳播系教授 游梓翔
「談判不是直線思考的行動,中間充滿曲折起伏,如果想要產生好結果的機率增加,對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們,最優秀的交涉者就像球探一樣,持續不停地對假設進行探究和挑戰,發覺事物表面下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓(Ben Cherington)
「這本精闢易讀的佳作強力建議,真實世界的談判充滿複雜性與不確定性,應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》(Getting to Yes)共同作者布魯斯.派頓(Bruce Patton)
「成功談判的祕訣並非只靠事前的準備與周全的計畫,還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止,還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層面。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻!」 ---《哈佛談判術》(Getting to Yes)共同作者威廉.尤瑞(William Ury)
「不論是建立夥伴關係,還是克服歧見,現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南,書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事,教你如何運用創意與想像力,更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得.貝爾(Peter D. Bell)
「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啟示,如一級方程式賽車手、爵士樂家、即興劇演員,拓展我們的談判覺察力,提供實用、創新的工具,教我們如何成功地進行複雜的談判。」---微軟資深產品經理艾琳.伊根(Erin Egan)
「惠勒寫了一本新的商管經典,在這本書裡提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO家庭娛樂事業部門前任總裁亨利.麥吉(Henry McGee)
推薦序 交涉談判必讀的經典
世新大學口語傳播系教授 游梓翔
我在兩岸企業及大學EMBA教了多年商務談判與衝突管理,很多學生希望我推薦好書讓他們課後閱讀。其實探討交涉談判的好書不太好找,除了少數幾本經典,其他要嘛品質不佳,要嘛內容大同小異,與其浪費時間,還不如回去把經典著作多讀幾遍。
相關經典中最著名的一本經典應該是《哈佛談判術》(Getting to Yes),該書提倡的交涉談判原則如「把人和問題分開」、「著眼利益而非立場」、「掌握最佳備案」等說理清晰、深入人心,後來出版的交涉談判著作鮮少能超越其概念架構。
但各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》,卻是極少數能在概念架構上有重大突破的。作者惠勒教授以「與混亂交朋友」作為第一章的名稱,強調參與交涉談判首重在理解其中的「不確定性」。他告訴我們,互動過程中各方面對的問題、追求的利益以及挑選的方案都不斷變化,好的交涉者不能只是固守成規,而要懂得隨機應變。
敢在理論層次挑戰經典,作者自非等閒之輩。麥克‧惠勒 (Michael Wheeler) 教授早年任教麻省理工學院,一九九三年轉赴哈佛管理學院任職後,便一直負責交涉談判課程,並從事多項相關研究。除了研究與教學,他現在還領導哈佛法學院面向實務界的跨校「談判研究計畫」(Program on Negotiation)、擔任學術性《談判季刊》(Negotiation Journal) 的總編輯,並主持該刊物下的「談判教學計畫」。此外他也是非營利組織「共識建立協會」(Consensus Building Institute)共同主席,無論學術與實務教學都有深厚的歷練與功力。
在這本《交涉的藝術》中,惠勒教授將戰略戰術的靈活與彈性放置在第一位,超越傳統思維格局。他在書中反覆強調交涉者要能掌握「學習、調整、影響」的循環,也就是能在互動中關注掌握情境變化,不斷調整適當的戰略戰術,並設法影響對方。
簡單地說,惠勒教授相信,再好的戰略與計劃,當面對多變的交涉情境時都是張不完整的地圖。雖然有圖在手可以給人前進的信心與動力,但惟有保持警覺,不斷學習因應環境變化,這張不完整的地圖才能真正帶領我們到達目的地。
書中提供了許多因應交涉談判情勢變化的思考工具。例如要如何評估是否該交涉?在何時交涉?用多少籌碼交涉?他也提醒交涉者永遠要在交涉前設想最好情況與最壞情況。他頗具創意的「交易三角區域」超越了傳統零和遊戲的模型,在我方底線與對方底線的兩條線外,加入了「限制」的第三條線,提醒我們如果能更有創意地突破經濟或法律限制,交涉雙方將可開創許多可能。他也說明了交涉應該如何開始,以及何時見好就收。
《交涉的藝術》也舉出了許多案例,讀來發人深省。例如書中從紐約花旗銀行總部土地收購整合案中,歸納出來九個交涉的核心原則。還有許多例子來自娛樂、運動、勒贖、地產、外交等不同領域,讀者將發現,這些詳盡描述的重要案例比起其他著作偏好以簡單生活事例輕描淡寫,更能有效幫助我們掌握交涉談判的精髓。
本書的另一個重點是對情緒管理的重視。惠勒教授強調冷靜沉著的重要。他告訴我們如何自我診斷焦慮的原因,不要帶著情緒包袱進入交涉談判中。他也幫助我們了解情緒「死穴」何在,提醒我們在交涉前做好充分的情緒準備。他建議讀者,只有當全神貫注,進入禪學所謂的「正念」狀態,才能創造高峰經驗。
《交涉的藝術》也在第十三章探討了交涉談判中複雜難解的倫理問題,非常值得詳讀。如果賣方不知情地報給你遠低於市價的價格,你會怎麼做?你是否揭露可能對你的買賣不利,但法律並未要求你揭露的資訊?明明已經成交,上司卻要你再向對方多要一點,你會怎麼做?是聽上司的還是虛應故事?惠勒教授帶領讀者思考這些難題,協助我們做出明智適當的倫理抉擇。
本書取名為《交涉的藝術》,與學術界相關著作近年來偏好以「科學」為名明顯不同。閱讀此書後你會發現,交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家

■我想要的,你都會雙手奉上:慕尼黑商學院教授的全方位談判課
世界就是一張巨大的談判桌!
科學家發現,每人每週約有40小時在進行談判。
優秀的談判者無往不利,拙劣的談判者一無所獲!
想得到你想要的嗎?聽全球百萬讀者肯定的商業心理談判專家告訴你秘訣!
碰到以下狀況,該怎麼談最有利?
◎被警察逮到未繫安全帶,怎樣才能全身而退?
◎飯店晚班服務生交給你的價格單高於原先議定,是否該立刻要求更正?
◎求職時,什麼時候開出條件最可能成功?
◎搬離分租公寓時,該如何讓二房東把押金退給你?
◎買房、租用飯店會議室時,除了價格,怎麼談才能獲得更多?
這些談判專家常用的技巧,幫助你心想事成!
◎向對手展示權力,但不要羞辱他。
◎不要在坐定位後立刻就說:「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。
◎絕對不要說:「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限,給對方時間壓力。
◎在心中擬好底價,但眼中鎖定最高價。
◎當談判者看起來沒有威脅性,對手透露訊息的意願會提高。
◎首先出價的人及提出的方法,將決定談判的結果。
◎適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。
談判的藝術,就是從一大串鑰匙中迅速找出適當的那一把。善用書中介紹的技巧,不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金,就連生活中數以萬計的小型協商都能旗開得勝。
在私人領域,還可以在衝突降到最低的情形下,說服朋友、家人接受你挑選的度假勝地……
如果從現在起,每次談判都能為你或你的公司創造10%的額外利潤,累積下來的成果將有多麼可觀啊!──雅克‧納斯海
人一生中多數時間都必須談判!如何在瞬間巧妙掌握局面、在數秒間作出大小決策,就讓本書作者引導你運用談判專家的技巧,洞悉談判心理學的陷阱,終結那些因懶得談判而委曲求全、交易失敗等憾事,並且得著自己真正想要的!

書籍目錄:
■交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果
推薦序 交涉談判必讀的經典 游梓翔
各界推薦
第一章 與混亂交朋友
第一部:決定交涉方向
第二章 該不該談判?
第三章 交涉談判的準備
第四章 備案計畫
第二部:臨機應變
第五章 情緒準備
第六章 進入狀況
第七章 觀察、定位、決策、行動
第三部:控制交涉流程
第八章 開場
第九章 關鍵時刻
第十章 結尾
第四部:交涉談判精進
第十一章 發揮創意
第十二章 小心錯誤學習
第十三章 道德標準
附錄 策略地圖:在交涉中與混亂交朋友的25個理由
註釋

■我想要的,你都會雙手奉上:慕尼黑商學院教授的全方位談判課
前言 世界就是一張巨大的談判桌!
第一部 權力
權力是談判的核心
‧權力是一種感覺
‧別被對手嚇到
‧在權力最大時開出條件
‧別笨到「無故削弱自我立場」
‧善用第三方助力
如何強化權力
‧製造物件稀有與競爭氣氛
‧給對方時間壓力
‧創造或搬出「最後決策者」
‧在重要協商前,提高自己的最佳替代方案
‧了解自己和對手的最佳替代方案
‧談判對手的最佳替代方案
設立遠大的目標
‧心中擬好底價,眼中鎖定最高價
第二部 溝通
和談判對手建立關係
‧閒聊的藝術
‧讓談判對手有參與感
‧「尊重對手」的力量
‧不需羞辱自己,但要誠心道歉
‧午餐技巧
‧不要低估信譽的價值
‧找出彼此的共通性
‧避免「文化差異」造成的誤會
掌控情緒的技巧
‧不要反擊
‧處理情緒的順序
‧展現體諒的態度
‧別挑起對方的反感
‧談判對手的情緒
‧登高俯視的技巧
資訊的彙整及運用
‧腦中的圖像
‧專注與對手相關的訊息
‧以「提問」獲得更多訊息
‧獲取訊息的關鍵點
‧「示弱」可以換取情報
‧當個主動傾聽者
‧「複述」的力量
‧談判專家的困境
‧潛在的消息來源
‧角色交換與想像
另類的溝通管道
‧透過電話談判行不行?
‧電子郵件的運用
第三部 利益
獲得你真正想要的!
‧雙贏不代表妥協
‧找出談判對手的利益
‧發掘隱藏的利益
‧不同利益的優點
‧價格不是唯一的利益
‧一起把「蛋糕」做大
‧從交易者變成交易設計師
‧相同利益的雙贏局面
‧以「位置安排」來創造舞台
第四部 經典實用的談判技巧
定錨
‧「第一印象」影響談判對手的期望
‧準確定錨──首次出價
‧黃金中間點
‧出價再好,都不要立刻接受
互惠原則
‧讓談判對手覺得對你有虧欠
‧運用「如果……那麼……」扭轉情勢
‧別只是抱怨,要提出要求
‧好警察-壞警察
公平性
‧找尋客觀標準
‧善用文字的力量
‧談判對手的客觀標準
框架效果
‧正確設定框架
‧適時調整框架
‧遠離損失,轉向獲利的框架
第五部 完美談判的關鍵訣竅
過度承諾
‧做好隨時退場的準備
‧善用情勢
‧「蠶食」技巧
威脅
‧巧妙運用威脅技巧
‧如何回應對方的威脅
‧中途離席
搭建一座金橋
‧談判對手的勝利演說
書面紀錄的重要
‧每次會議都要保留紀錄
‧仔細確認契約內容
‧擬定違約條款
‧重新談判
結語 有萬全的準備,才能獲得最美麗的果實
致謝

作者簡介
■交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果
麥克.惠勒(Michael Wheeler)
哈佛商學院教授,無數企管碩士班學生,以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧,惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程,並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award),任教哈佛商學院前,他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯,在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監,以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。
在實務領域,惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人,為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書,他另有十本著作或合著,包括《何謂公平?談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判:點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

■我想要的,你都會雙手奉上:慕尼黑商學院教授的全方位談判課
雅克‧納斯海 Jack Nasher
1979年生,國際知名商業心理學家暨律師。曾於英國牛津大學就讀與任教,目前擔任德國慕尼黑商學院領導統御暨組織學教授。堪稱「天生談判高手」的納斯海是德語區的重要談判專家之一,也是知名學術社群「人格與社會心理學學會」(Society of Personality and Social Psychology)的成員。他不僅獲聘為許多國際企業的顧問,也經常在全球各地舉辦溝通藝術方面的講座,並受邀擔任德國談話性節目的嘉賓,所撰寫的相關文章不定期發表於各大期刊。在心理學方面擁有傑出成就,深獲全球百萬讀者的肯定。

書名交涉的藝術+我想要的,你都會雙手奉上(2書合售)
作者麥克.惠勒+雅克‧納斯海(Jack Nasher)
分類商業理財
出版社其他
語言繁體中文